Bật ngửa với 8 “lời tự thú” của nhân viên bán ô tô chuyên nghiệp

Có bao giờ bạn tò mò nhân viên bán hàng sẽ thu được hoa hồng bao nhiêu trên mỗi chiếc xe bán ra cho khách hàng không?

“Nhân viên bán hàng biết cách dùng các thông số về điểm mạnh của xe để che đi khuyết điểm hạn chế của mẫu xe đó!”

Là một nhân viên bán hàng bằng những nỗ lực và chuẩn bị từ trước, bằng những thông tin từ những tin quảng cáo xếp thứ hạng cao trên Google, với lượng thông tin dày đặc trên các trang thương mại điện tử, các chuyên trang về ô tô, các diễn đàn… họ có rất nhiều mối liên hệ. Nhân viên thường chú trọng ghi nhớ các điểm mạnh, ưu thế của xe và các “khuyết điểm” có thể khiến khách hàng do dự. Một phần công việc của họ khi tiếp xúc với khách hàng là liên tiếp nói nhiều về điểm mạnh và nói ít nhất về “điểm yếu”, một khi khách hàng đã thích mẫu xe nào đó. Sự chênh lệch thông tin về tỉ lệ điểm mạnh/điểm yếu nhiều lúc giúp họ bán được hàng và có những khoản hoa hồng khá khẩm.

Nhân viên bán hàng rất biết cách dùng các thông số điểm mạnh của xe để thúc đẩy doanh số

“Sự nhiệt tình dành cho bạn – người mua chỉ có ở lúc đầu thôi. Trao tiền rồi, ôi thôi, đừng mong có nữa nhé!”

Làm nhân viên bán hàng là sướng, được tự do về thời gian? Thực tế không hẳn như vậy. Thực sự làm “sale” có những khó khăn nhất định, có lúc khổ vì không bán được xe. Thời mà cửa hàng, gara mọc lên khắp nơi, có khi cả tuần một nhân viên không bán nổi một xe. Lúc đó áp lực khủng khiếp. Nỗi lo về lương đeo bám, lo lắng về tiền xăng, tiền cà phê tiếp khách, tiền quà cho người yêu… Nên đôi lúc vì áp lực quá, khiến cho nhiều nhân viên bán hàng chạy theo doanh số.

Sự nhiệt tình dành cho bạn – người mua chỉ có ở lúc đầu thôi!

Mọi người hay nói về nhân viên bán hàng của các hãng xe ở ta phục vụ khách hàng chưa được tốt lắm. Lúc chưa mua thì săn đón, gọi điện, nhắn tin, hỏi thăm ngọt ngào. Cứ ký xong hợp đồng bán xe, dù còn chưa đăng ký thì đã thấy “nhạt” với khách rồi. Thực sự nhân viên đó phải dành sự nhiệt tình đã có (với khách trước đó) cho một cho một khách hàng mới. Một ngày có bằng đấy thời gian và ưu tiên luôn đặt lên việc tìm kiếm khách mua xe mới. Có lẽ điều này có thể cảm thông, khi nhân viên không vì vội mà bỏ bớt các thủ tục giấy tờ cần thiết hoặc có ý “coi thường” người mua cũ. Hiện nay một số bạn làm “sale” chỉ cốt nhằm mở rộng mối quan hệ và tích lũy kinh nghiệm để sau này có thể tự kinh doanh.

“Bán hàng phải sử dụng nhiều chiêu thức làm giá tinh vi!”

Hầu hết các nhân viên bán hàng đều được đào tạo bài bản. Tuy nhiên, những áp lực về doanh số và những khoản lợi nhuận hay hoa hồng trên mỗi chiếc xe bán được làm mòn đi những kỹ năng bán hàng hiện đại. Đơn giản vì nó quá hấp dẫn. Điều này thúc đẩy nhân viên “sale” lao vào công cuộc tìm kiếm khách hàng và lợi nhuận. Trong quá trình đó, để tăng lợi nhuận bán hàng, họ đã “che giấu” những thủ thuật làm giá “tinh vi” của mình.

Chẳng hạn, trước đây một số nhân viên bán hàng có thể tạo ra sự khan hàng giả tạo để đầu cơ bán cao hơn so với giá niêm yết. Điều này giống như một số dòng xe nhập khẩu hiện nay. Khi đó cửa hàng vừa dễ bán xe do tâm lý yêu thích sự khan hiếm của khách hàng và nhân viên cũng có thêm thu nhập. Nhưng thực sự, đây không phải “lừa lọc”, các khoản chênh lệch đó khách hàng hoàn toàn biết và chấp nhận mua. Họ chỉ bán hàng dựa vào tâm lý yêu thích hàng khan hiếm mà thôi. Trong một số trường hợp, nhân viên cũng được hưởng hoa hồng từ việc giới thiệu khách hàng vay vốn mua xe ở một ngân hàng mà trước đó đã “phím” với nhau.

Nhân viên bán hàng luôn biết cách làm giá tinh vi

Ngày nay, sự cạnh tranh càng trở nên khốc liệt hơn, chỉ cần cửa hàng bán đắt hơn 2 triệu thậm chí là 1 triệu đồng là khách hàng đã bỏ qua đại lý khác để tìm mua. Khi đó, để giữ chân khách hàng và tăng doanh số bán, nhiều nhân viên lấy hoa hồng của chính mình (khi bán được xe) để bù tiền vào bán hàng. Do đó, đôi lúc, khi mua xe vào thời điểm cuối tháng bạn sẽ ngạc nhiên vì mình được “hời” khá nhiều. Điều này là hết sức bình thường! Tuy nhiên, khách hàng ngày càng thông minh hơn, sành sỏi hơn. Nếu là người mua xe bạn có thể đề nghị nhân viên ký cam kết với những điều họ đang thuyết phục bạn. Đôi khi bạn có thể dò hỏi để biết được mức giá xe ô tô đã đăng ký với bộ tài chính, để đảm bảo mình không bị “hớ” quá nhiều.

“Bạn đang nói chuyện với một chuyên gia tâm lý đấy, không phải người bán hàng bình thường đâu. Rất có thể bạn đang bị dẫn dụ.”

Nhân viên bán hàng biết kết hợp giữa hiểu biết về xe và tâm lý khách hàng. Họ có thể nắm bắt và thuộc lòng nhiều tính năng quan trọng của các dòng xe, loại xe tại cửa hàng đang có và ở các đại lý khác trên thị trường. Điều này, giúp họ có lợi thế trong bán hàng vì có thể so sánh, đối chiếu, chỉ ra điểm mạnh yếu từng loại xe mà bạn đang có ý định mua.

Để bán được xe nhân viên phải hiểu tường tận tâm lý của người mua

Khi đi tìm mua xe mới rất có thể bạn đi cùng người thân của mình như vợ con, anh em… Nhân viên bán hàng không chỉ kết thân với bạn, mà cả vợ con, anh em bạn. Họ có thể tinh ý hiểu rõ sở thích của vợ con, anh em… bạn, tác động lên họ bằng những tính năng, giá tiền… để tạo động lực cho người thân khuyến khích bạn dứt điểm việc mua tại cửa hàng.

“Nhân viên bán xe hiểu cảm xúc của bạn và bán được mẫu xe đắt tiền hơn cho bạn.”

Nhiều nhân viên bán hàng rất yêu nghề, một số có năng khiếu tuyệt vời để trở thành “người bán hàng vĩ đại nhất”, và hầu hết họ đều được đào tạo bài bản. Họ hiểu rằng những thông số kỹ thuật chỉ là phần logic trong quyết định sau khi mua hàng. Khi bạn đến mua, bạn sẽ “bị” những trải nghiệm tại showroom và cách đối xử của nhân viên thuyết phục, khiến bạn dễ mềm lòng. Bởi vì lúc đó, bạn không muốn mất nhiều thời gian, trong khi trước mắt là một sản phẩm rất tốt, với giá cả hợp lý so với hàng loạt tính năng (như lời nhân viên nói).

Họ hiểu cảm xúc của bạn

“Bạn không nên mua xe chỉ vì giá!”

Tùy quy mô của cửa hàng, số lượng nhân viên bán hàng có thể là 3 người hoặc đông hơn đến hàng chục người. Hầu hết họ là một tập thể nằm dưới bộ phận bán hàng. Các nhân viên đều đoàn kết với nhau để thúc đẩy doanh số bán. Mọi người thường giúp đỡ nhau thân thiện, gắn kết mục tiêu. Nhưng cũng không ít trường hợp các nhân viên vừa là đồng nghiệp vừa là đối thủ. Họ tìm mọi cách để bán được xe, trong đó, giá cả là một yếu tố cạnh tranh khốc liệt.

Bạn không nên mua xe chỉ vì giá

Điều này đặc biệt thể hiện rõ khi nhân viên bán hàng của đại lý này rất hay “căm thù” nhân viên bán hàng cùng hãng nhưng của đại lý khác, vì hay “giành giật” khách hàng của nhau. Các đại lý cũng liên tục thay đổi chiến lược bán hàng để cạnh tranh với nhau. Ngày trước khi chưa có quy định nhân viên đại lý này không được có mối liên hệ với nhân viên đại lý khác cùng hãng, một số nhân viên bán hàng ở cửa hàng này có thể liên kết với nhân viên đại lý bên kia trong việc sử dụng kỹ thuật giá để bán hàng ở mức cao hơn.

“Vẫn có những nhân viên bán hàng tốt và tin tưởng được, giúp đỡ bạn rất nhiều.”

Một nhân viên bán hàng tận tụy luôn có nhiều “năng lượng” phục vụ khách hàng. Khi khách hàng cũ hỏi gì, cần giúp đỡ gì họ đều trả lời, giúp đỡ tận tình, chu đáo. Khi khách thích một loại quà tặng nhưng cửa hàng đã hết, họ có thể xin địa chỉ và sau vài ngày kiểu gì cũng kiếm được một thứ khách hàng yêu thích để tặng. Tuy nhiên điều này còn phụ thuộc cả vào thái độ mua hàng của bạn. Hãy tôn trọng nhân viên bán hàng để bạn được tôn trọng nhiều hơn.

Vẫn có những nhân viên bán hàng tốt và giúp đỡ bạn được rất nhiều

“Dù thế nào, bạn không nên phụ thuộc một chiều vào thông tin ở nhân viên bán hàng. Hãy chủ động nắm thông tin về mẫu xe mình định mua trước khi đến cửa hàng.”

Một khách hàng bị bực dọc: “Em thấy đa số bị sale chém gió và kết thân để mong mình mua hàng. Gặp những sale chỉ ba hoa chích choè, không hiểu rõ về sản phẩm mình chào bán là em chỉ muốn các bạn ấy next cho nhanh. Thân gì mấy ông này, thân rồi là nó dễ điều khiển lại mình lắm”.

Dù thế nào, bạn không nên phụ thuộc một chiều vào thông tin ở nhân viên bán hàng

Việc nắm thông tin rõ, có thể đi cùng người có kinh nghiệm sẽ giúp bạn tỉnh táo hơn và có quyết định mua hàng chính xác hơn. Bạn cũng nên phân biệt giữa nghề nghiệp và đời thường. Nếu có một người bạn làm “sale” và chơi với bạn lâu năm, họ vẫn đáng để bạn tin tưởng. Dù trong thực tế, mọi người có một chút “thành kiến” với  nghề “sale” ở Việt Nam. Có lẽ đó là hậu quả của các vụ bán hàng đa cấp sai trái và được phanh phui nhiều trong thời gian qua.

Thanh Thuận

Tin tức Suzuki Chính Hãng